Consultor independiente

“El capital no es tan importante en los negocios; experiencia, tampoco. Puedes obtener ambas cosas. Lo importante son las ideas. Si tienes ideas, tienes el recurso principal que se necesita y no hay límite de lo que puedes lograr con tu negocio o tu vida.”- Harvey S. Firestone, fundador de Firestone.

Cada vez que entrevisto a un cliente, la mayoría me dice: Tuvimos una baja del % de ingresos este mes, deberíamos mejorar la campaña publicitaria?. Yo les digo – es broma, verdad?. No es imposible, pero si difícil tener la asertividad de definir la causa con la pura conexión mente-lengua. Es lo que me gusta de la consultoría, muchos piensan que es fácil, sin embargo a la hora de resolver los problemas no les resulta como ellos querían. Y es ahí donde entran el verdadero conocimiento empresarial. Para ser consultor, se requiere tiempo para comprender cada una de las situaciones que a una empresa le pueda ocasionar. Los problemas pueden venir desde el producto hasta la estrategia del dueño. Son muchas las variables, por lo que se sugiere empezar a leer cuales son los diferentes casos. No se necesita obtener un titulo de administración de empresas o trabajar en Mackenzie, Bain y BCG ; sino tener una mente problema-solución. Un consultor, puede pasar 70 horas a la semana buscando esa solución y no pierde la sintonía. Hay veces que un cliente te pone un caso que jamás hayas visto, y es ahí donde tu dices: “Ahh, que interesante”, pero te pones a pensar: “Como demonios soluciono este problema”. Todo consultor que no puede mostrar duda cuando te hagan una pregunta difícil, se necesita firmeza y seguridad al hablar. La importancia de saber hablar y comprender las palabras que se esta hablando.

No obstante, desenmascarare mi procedimiento de enfrentarme con un cliente paso por paso para que comprendas que factores incluyo en la consultoría.

1.- Enfréntate a la situación: se que el hablar con dueños de empresas, son personas que llevan trabajando años por lo que hay que tener valentía para sugerirle soluciones en su propia industria.

2.- Verifica tu entendimiento: muchas veces los clientes/entrevistados suelen usar palabras raras que los consultores no pueden comprender. La terminología es esencial para comprender el caso. La otra vez tuve el caso de un restaurante, que le decían “chavitos” a las cosas pequeñas, o bien, los rendimientos que se usan en que se basan. Son detalles que se necesitan aclarar conforme se da la consultoría.

3.- Estructura del análisis: Para resolver el problema de la empresa hay que entender que necesita la empresa. Por eso hay que utilizar un procedimiento llamado “marco de análisis”. El marco de análisis se aplica en la mayoría de los consultores para poder descifrar el caso. Sin embargo, es otro tema que discutiré en otro post.

Una vez que se tiene el preámbulo de lo que se necesita para la consultoría, ahora explicare como pienso:

-Primero identifico el problema: se necesita saber en que situación me encuentro, ya sea entrar al mercado, incrementar ingresos, reducir costos, baja de mercado, competencia, etc.

– Describo los puntos clave del marco de análisis: nunca determines la respuesta al inicio. Buscar sonar más inteligente y menciona como todo recae sobre la hipótesis que estas proponiendo. Saborea cada dato que le estas presentado al cliente.

-Dibujo: Me encanta utilizar el pizarrón, por que el cliente comprenderá de mejor manera. Sino utilizo una hoja de papel y trato de mostrárselo, de una forma sencilla que pueda apreciarla cualquier persona. Empiezo con la ecuación universal de los estados financieros:

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– Analizo el caso: rompe en pedazos el caso. Toma el tiempo necesario para que el problema sea resuelto poco a poco. No necesitas comerte el pastel de una mordida. El tener una metodología paso a paso es fundamental para el consultor elite.

-Pregunto por la información: la mayoría de las empresas pequeñas no tienen información para poder analizar los casos. Sin embargo, hay que preguntar todo lo que pueda ayudarnos a resolver el caso.

-Formulo la hipótesis: una vez que analices el caso formula una hipótesis a groso modo, por ejemplo, la compañía de coca cola tiene una caída en sus ventas del 20%, mi hipótesis es que la causa de la caída es debido a la baja del volumen de clientes. Entonces , una vez que formules tu solución podrás averiguar si estas en lo correcto o simplemente tendrás que formular otra hipótesis, dado que la primera no fue la correcta.

– Identifico los principales puntos: entrar en profundidad para obtener la mayor asertividad posible para determinar el rumbo de la solución. Si mi hipótesis es correcta, me adentro más. Siguiendo con el ejemplo, de coca cola. Le pregunto al cliente si tiene información del mercado o si se mantuvo el precio del producto igual que el año pasado. Hay dos tipos de análisis el de la empresa y el de la competencia. Si el mercado se encuentra estable desde hace muchos años y si afirma que no cambio precios, implícitamente te esta diciendo que tu hipótesis de baja de volumen es correcta por lo que debes adentrarte más en la situación de las causas de la baja del volumen dentro de la empresa. De lo contrario, empezaras de nuevo a cambiar la hipótesis hasta que encuentres el camino indicado. Darle la profundidad es importante en la credibilidad de tu conclusión al cliente por lo que entre más detallado mejor.

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-Acertar en la conclusión: al momento de cerrar el caso, se recalca conforme a la hipótesis que declaraste al inicio. Se debe soportar la conclusión con 3 argumentos coherentes para que el cliente tenga sentido de tu respuesta. Los argumentos se basan con la información analizada durante el desarrollo del análisis. Les recomiendo un libro llamado “el principio piramidal” de Barbara Minto . Habla de la comunicación efectiva para comunicarse de una forma lógica y con los sustentos requeridos.

– Recomendación: al concluir se debe suplementar con dosis de recomendación para ayudar a resolver el problema. Por ejemplo, se obtuvo un decremento del 20% en el volumen de unidades vendidas, debido a que el mercado argentino implemento una restricción fiscal de vender refrescos desde este año(soporte 1). El gobierno argentino piensa en seguir aumentando los impuestos de comida chatarra(soporte 2). Por ende, se redujo la cantidad de publicidad en aquel país (soporte 3). Por lo que, se recomienda reducir las presentaciones de los envases de refrescos para ajustarse a la política en Argentina, buscar implementar mayor publicidad de botella de agua para vender en el país y dividir los gastos de la publicidad entre argentina y Cuba que es un país que relativamente satisface las necesidades del mercado refresquero.

Tips: Habla lo que estas pensando, escribe tus matemáticas en otra parte del esquema que estas dibujando, pregunta por los históricos del año actual y el pasado, segmenta la información que te están dando y practica todos los días.

En fin, me apasiona resolver problemas ya que empleo muchas de las cosas que aprendí durante la carrera profesional. Materias que no les veía sentido, con la consultoría las utilizo. Al final de este año, subiré curso de consultoría para todo aquel que le guste o piense trabajar para las grandes consultoras. La consultoría es otra carrera profesional, en el que cada día se aprende nuevas cosas. Abstente de la pusilanimidad e invierte tu tiempo.

Mayo 2015, © Lazaro Quintanilla Salinas

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